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仕組みの自己診断：8要素・40問

営業の仕組みが回らない原因を、8つの要素のどこにあるかで切り分けます。各要素5問、約15分。ページの上で答えるだけで、メールアドレスの登録も、ファイルのダウンロードも要りません。回答はこのページの中だけで集計され、送信されません。

答え方
  • 各問いの「できている状態」と「詰まっている状態」を見比べて、当てはまるものを選びます
  • 「人によって違う」「たぶんそう」は「一部だけ・人による」を選びます
  • わからないときは「できていない・わからない」を選びます。わからないこと自体が、確かめる候補です
  • 全部に答えなくても、答えた問いだけで結果が出ます

各要素の考え方は仕組みの設計：8つの要素にまとめています。

1データ

何を記録し、どう数えるか

Q1. 「受注率」の計算式を、一文で言えますか？ 部署によって違いませんか？
できている状態：
「受注÷（受注＋失注）、対象は新規、完了日で数える」のように言え、定義書が1か所にある
詰まっている状態：
人や部署ごとに分母が違い、会議で「どちらの数字が正しいか」の議論になる
Q2. 「1商談」の作り方は、担当者が変わってもそろっていますか？
できている状態：
「1つの買う意思決定を1商談とする」など、数え方が決まっている
詰まっている状態：
1社1商談の人も、商品ごとに分ける人もいて、勝率や単価を並べて比べられない
Q3. 先月末時点のパイプラインを、今から再現できますか？
できている状態：
毎週など、決まった日に商談の一覧を保存していて、過去の時点を見られる
詰まっている状態：
SFAは今の状態しか残らず、「先月末に見込みがいくらだったか」に答えられない
Q4. 新規・アップセル・更新を分けて、勝率や単価を見ていますか？
できている状態：
商談の種別が入力され、種別ごとに集計している
詰まっている状態：
全部まとめて勝率を出していて、性質の違う商談が同じ分母に混ざっている
Q5. 項目や選択肢を変えるとき、決める人と、関係者への連絡の手順は決まっていますか？
できている状態：
オーナーが決まり、変更の前に知らせる約束と、変更履歴がある
詰まっている状態：
管理者が気づいたときに変更し、翌月の数字が静かにずれる

2プロセス

誰が、いつ、何をするか

Q1. 各ステージの出口条件を、見てわかる事実で言えますか？
できている状態：
「決裁者が参加した打ち合わせが1回以上ある」のように、誰が見ても同じ判断になる
詰まっている状態：
「前向き」「提案した」など感覚で決まり、同じステージでも中身が人によって違う
Q2. 部署のあいだの引き継ぎで、渡す条件・中身・期限・差し戻しの道が決まっていますか？
できている状態：
両側で合意した基準があり、早すぎる案件を差し戻せる
詰まっている状態：
「質の低いリードを渡された」「渡したのに放置された」の言い合いが続いている
Q3. 一番長く止まっているステージで、何を待っているかを言えますか？
できている状態：
待ちの理由（顧客の返事・社内承認・日程調整）を記録し、見えている
詰まっている状態：
遅い理由が「忙しいから」で、作業の速さばかり改善している
Q4. 例外（キャンセル・復活・担当変更・差し戻し）の扱いが決まっていますか？
できている状態：
例外ごとの道が用意され、記録の仕方もそろっている
詰まっている状態：
例外は「なかったこと」にされ、失注や重複として数字に紛れ込む
Q5. 自動化する前に、人が判断する場所を決めていますか？
できている状態：
判断は人、転記と通知は仕組み、と分けてから自動化している
詰まっている状態：
判断まで自動化して誤りが広がる、または転記に人の時間が取られ続けている

3ツールと構成

何をどのツールに担わせ、どう組むか

Q1. 使っているツールを役割と一緒に言えますか？ 同じ情報を2つ以上のツールに手で入れていませんか？
できている状態：
記録・実行・分析の役割が分かれ、1つの仕事は1か所に置かれている
詰まっている状態：
部署ごとにツールが増え、SFAとスプレッドシートの両方に同じ商談を入れている
Q2. カスタム（フロー・コード・外部開発）で作ったものに、理由と持ち主はありますか？
できている状態：
標準で足りない理由が書かれ、中身を説明できる人が複数いる
詰まっている状態：
作った人しか中身がわからず、担当が変わると誰も触れない
Q3. 半年間一度も入力されていない項目の数を把握していますか？ 項目を足すときのルールはありますか？
できている状態：
「誰が・いつ・何のために入力し、何に使うか」に答えられる項目だけを足している
詰まっている状態：
要望のたびに項目が増え、画面が項目だらけで入力されない
Q4. 退職者のアカウントは無効ですか？ 管理者権限を持つ人を絞っていますか？
できている状態：
異動・退職の手順に権限の変更が入り、管理者は2〜3人
詰まっている状態：
入社時に全員同じ権限で、退職者のアカウントが残っているかもしれない
Q5. 設定を変えるとき、テスト環境で試して、記録を残していますか？
できている状態：
試してから反映し、いつ・誰が・何を・なぜ変えたかが残っている
詰まっている状態：
本番を直接変更し、数字が急に変わっても原因を追えない

4連携

システムのあいだで、どう渡すか

Q1. 項目ごとに、正しい値を持つシステムが決まっていますか？
できている状態：
顧客の住所は請求システム、商談はSFAなど、項目ごとの正の所在が表になっている
詰まっている状態：
同じ項目を複数のシステムで書き換えていて、どれが正しいかわからない
Q2. システムをつなぐキーは、名前ではなく変わらないIDですか？
できている状態：
外部IDや法人番号で突合し、取引先の統合でもIDが引き継がれる
詰まっている状態：
社名の表記ゆれで別のレコードができたり、別の会社に上書きされたりする
Q3. 連携が2回動いても、レコードや金額が2倍にならない作りですか？
できている状態：
「このIDのデータをこの値にする」という送り方で、再実行しても同じ結果になる
詰まっている状態：
再送のたびに重複が増え、直すために連携を止めるしかない
Q4. 連携が止まったとき、どれくらいで気づき、誰が直すかが決まっていますか？
できている状態：
失敗の通知と持ち主があり、毎日動いていることを確かめている
詰まっている状態：
止まっていても数字が少し減るだけで、誰も気づかない
Q5. 連携の一覧（何が・どこからどこへ・持ち主）はありますか？
できている状態：
1枚の図と表があり、1つ止めたときに何が壊れるかがわかる
詰まっている状態：
どこからどこへデータが流れているか、誰にも全体がわからない

5測定と因果

数字から、何を判断してよいか

Q1. ダッシュボードの数字のうち、動いたら何をするか決まっているものはいくつありますか？
できている状態：
判断に使う数字だけを置き、動いたときの行動が決まっている
詰まっている状態：
見るだけの数字が画面を埋めていて、何を判断するのかわからない
Q2. 「改善した」と報告されたとき、何と比べて、何件中の何件かを確かめていますか？
できている状態：
比べる相手と件数が必ず添えられ、小さい数の上下に物語をつけない
詰まっている状態：
月10件の商談で勝率が10ポイント動いたことを、成果として報告している
Q3. 全体の勝率が上がったとき、新規・既存などに分けても上がっているかを見ますか？
できている状態：
先に決めた分け方で、必ず分けて確かめている
詰まっている状態：
勝ちやすい商談の比率が増えただけなのに、「営業が強くなった」と報告している
Q4. 「活動が多い商談ほど勝率が高い」というデータから、「活動を増やせ」と決めていませんか？
できている状態：
逆（勝てそうな商談だから活動が増えた）の可能性を先に疑っている
詰まっている状態：
相関を原因と取り違え、効かない施策に時間を使う
Q5. 施策が効いたかどうかを、比べる群をつくって確かめたことがありますか？
できている状態：
顧客IDの偶数・奇数などで機械的に分け、一定期間続けて比べた
詰まっている状態：
全員に一斉に入れてしまい、効いたのかどうかが永遠にわからない

6AIへの委任

何をAIに任せ、どう品質を保つか

Q1. AIに任せる仕事ごとに、成果物と良し悪しの基準を言えますか？
できている状態：
確かめられる大きさに切り、基準（正解のわかる問題）で毎回答え合わせしている
詰まっている状態：
大きな仕事をまとめて渡し、出来の良し悪しを確かめる方法がない
Q2. AIに同じ質問を2回して、同じ数字が返ってきますか？
できている状態：
指標の定義書（計算式・対象・日付）を渡し、AIには計算させず選ばせている
詰まっている状態：
質問のたびにAIが分母を決め直し、32%と24%のように答えが変わる
Q3. 送信・削除・公開など、取り返しのつかない操作は、人の承認が必要ですか？
できている状態：
取り返しのつかなさで承認の段階が決まり、重い更新や外部への送信は必ず人が承認する
詰まっている状態：
AIが顧客へのメール送信やデータの更新まで、人の確認なしにできる
Q4. AIが使う権限は、質問した人の権限の範囲内ですか？
できている状態：
AIそのものの権限と質問者の権限の、両方で許された範囲だけに絞っている
詰まっている状態：
全社の商談が見えるAIに新人が聞くと、見えないはずの他部署の案件を答える
Q5. AIの答えが間違っていたとき、記録して次の指示に反映する流れがありますか？
できている状態：
失敗を記録し、指示や定義書を直す流れと、読んだ文章は指示でなくデータとして扱う決まりがある
詰まっている状態：
間違いはその場で直して終わりで、同じ間違いが繰り返される

7体制と評価

誰が責任を持ち、何で評価し、どう育てるか

Q1. 営業の仕組み全体の持ち主は名前で決まっていますか？ 決める権限と時間はありますか？
できている状態：
持ち主が決まり、決める人（事業側）と設定する人（管理者）が分かれている
詰まっている状態：
「全員で決めている」「兼務の人がたまに見ている」で、誰も決めきれない
Q2. 仕組みへの依頼を受ける窓口と、優先順位の基準はありますか？ 断った依頼に理由を返していますか？
できている状態：
窓口が1つで、影響する人数などの基準があり、やらない理由も返している
詰まっている状態：
声の大きい人の依頼が先になり、小さな困りごとは放置される
Q3. 今の評価・報酬で一番得をする行動は、望む行動ですか？ ルールを守る人が損をしていませんか？
できている状態：
引き継ぎの質なども評価に入り、評価と報酬が決めた仕組みと同じ向きを向いている
詰まっている状態：
個人の数字だけで評価され、ルールを守る人ほど数字が下がる
Q4. 営業会議や評価は、SFAのデータで行っていますか？
できている状態：
会議はSFAの画面で進み、入力した人が得をする場面がある
詰まっている状態：
会議はExcelで進み、SFAは報告のためだけの入力になっている
Q5. 新人が独り立ちするまでの道筋は文書にありますか？ 外部が作ったものを説明できる人はいますか？
できている状態：
道筋が段階とチェックで見え、外部に任せても判断と持ち主は社内にある
詰まっている状態：
上位者の勘に依存し、外部との契約が終わると何かが止まる

8定着と変革

人がどう使い続けるか

Q1. 新しい仕組みを使わなくても、仕事が回る状態になっていませんか？
できている状態：
仕組みを使わないと会議も予測も進まず、古いやり方（Excel・口頭報告）が残っていない
詰まっている状態：
SFAは「あとで入れるもの」で、本当の管理は別のスプレッドシートで行っている
Q2. 管理職は、新しい仕組みを自分で使っていますか？
できている状態：
管理職が最初に使い、見ているのと同じ画面で現場と話している
詰まっている状態：
管理職は報告を受けるだけで、現場から「見張られている」と見られている
Q3. 使う本人の何が楽になるのかを、本人に伝えていますか？
できている状態：
会社の得ではなく、本人の得（入力が減る・次の行動が通知される）から話している
詰まっている状態：
「ルールだから入力してください」だけで、抵抗の理由を聞いていない
Q4. 使われているかを、量と質で、毎週見ていますか？
できている状態：
入力の量だけでなく、金額1円や期日が月末ばかりの形だけの入力も見ている
詰まっている状態：
導入から3か月で測るのをやめ、気づいたら使われなくなっていた
Q5. 期末や繁忙期、推進役の異動のあとも、元のやり方に戻らない手当てはありますか？
できている状態：
例外を放置せず、引き継ぎと、揺り戻しを見る周期の場がある
詰まっている状態：
「今回だけExcelで」が繰り返され、推進役が異動したら元に戻った

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