仕組みの台帳
SFAが定着しない、を決めごとのズレから止める
SFAが定着しない理由は、入力が足りないことだけではありません。決めたはずのことが少しずつ守られなくなり、担当が替わると「なぜそう決めたか」も消えていきます。仕組みの台帳は、営業の仕組みの決めごとを、理由と持ち主つきで1枚に残し、SFAの実態とのズレを毎週知らせます。
デモ：架空の会社の12週間
全画面で開く →「▶ 最初から再生」を押すと、ズレが開いては閉じていく様子が流れます。決めごとを押すと、なぜそう決めたか・影響の範囲・変更の経緯が出ます。数字と会社はすべて架空で、操作は保存されません。
残す
8つの要素の決めごとを、なぜそう決めたか・持ち主・変更の経緯と一緒に残します。担当が替わっても、守る理由が残ります。
突き合わせる
SFAで測れる決めごとは、毎週SFAの実態と突き合わせ、宣言とずれたときだけ知らせます。直したか、理由つきで外したかを選んで閉じます。
見直す
理由つきの逸脱が続く決めごとは、決めごとの方が現実に合っていない疑いがあります。理由を並べて、見直しを提案します。
入れ方
- 1自己診断
40問に答え、結果ページで回答コードをコピーします。×や△が付いた問いから、台帳の最初の下書きが起きます。
自己診断を始める → - 2合意の段取り
下書きの決めごとを、誰に、どの順番で通すかを決めます。決めごとには持ち主と、自社の言葉での理由を書きます。
- 3最初の10行
8つの要素から、まず10行。SFAで測れる決めごとは測り方を決め、測れないものは四半期に1回の確認にします。
- 4毎週の運用
毎週、決めごととSFAの実態を突き合わせ、ずれたときだけ知らせます。週次の会議の最初の5分で見ます。
守っていること
- データは自社の中から出ません。自社のGoogleのスプレッドシートの中で動き、SFAは読み取るだけです。KOTOFORIOがデータを預かることはありません。
- 読むのは、パイプラインと設定だけです。商談のステージ・金額・日付と、入力規則や選択肢を読みます。予算や会計のデータは扱いません。
- 個人の評価には使いません。見るのは決めごとと実態のズレです。個人の順位にすると、入力が数字合わせに変わるからです。
いまは提供の準備中です。自社の仕組みのどこから台帳に載せるかは、仕組みの自己診断で確かめられます。