要素 7 ／ 8 体制と評価
ルールは決めたのに、守る人ほど損をしていませんか
体制と評価は「誰が責任を持ち、何で評価し、どう育てるか」を決める要素です。仕組みの持ち主を決め、評価と報酬を仕組みと同じ向きにし、人が育つ道をつくる。8つの要素はどれも、顧客が選び続ける理由に向かうためのものです。
まず確かめる：体制と評価の5問
- Q1.営業の仕組み全体の持ち主が、名前で決まっていますか？
- Q2.仕組みへの依頼を受ける窓口と、優先順位の基準が決まっていますか？
- Q3.今の評価・報酬は、望む行動（ルールを守る行動を含む）と同じ向きですか？
- Q4.営業会議や評価は、SFAのデータで行っていますか？
- Q5.新人が独り立ちするまでの道筋が、文書になっていますか？
答えはこのブラウザの中だけで集計します。続けて、ほかの7要素にも答えられます。
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この要素を深く読む（note・3本）
ここの記事は辞書と道具、noteは考え方です。同じ要素を、場面から順に書いています。
つながる要素：ズレはあいだで起きる
- プロセス：評価と報酬が逆を向いていると、人は評価される行動をとる。入力も引き継ぎも、評価の向きで決まる
頼むなら
体制と評価の詰まりは、ほかの要素とのあいだで起きていることが多くあります。仕組みの地図（200,000円）で、8つの要素とつなぎ目のどこがズレているかを特定し、先に手をつける順番まで決めます。