「今月は勝率が40%に上がりました」「それ、何件中の何件ですか？」

体重計に乗って「2kg減った」と喜ぶ前に、確かめることがあります。朝と夜で測っていないか（比べ方）、毎日1kgくらいは上下していないか（ばらつき）、減ったのは運動のおかげか、ただ風邪をひいていただけか（因果）。営業の数字も、この3つで疑います。この記事では、比べ方とばらつきを扱い、因果は落とし穴編と実験編で扱います。

健康診断の項目は、何かを判断するためにあります。判断に使わない項目を毎年測っても、手間が増えるだけです。営業の数字も、「この数字が動いたら何をするか」が書けない数字は、ダッシュボードを埋めるだけになります。

先に動く数字（先行指標）

商談の作成数、初回の打ち合わせ数、引き継ぎから初回連絡までの時間。結果より先に変わり、手を打てる

後から出る数字（遅行指標）

受注額、勝率。結果そのもので、変わったときには手遅れのことが多い

先行と遅行をセットにし、1つの会議で見る数字は5〜7個までに絞ります。ただし、先行指標が本当に結果に効いているかは、別に確かめる必要があります。活動件数を増やしても受注が増えない、ということはよく起きます。

「今月の商談は120件でした」だけでは、多いのか少ないのかわかりません。数字は何かと比べて初めて意味を持ちます。そして、比べる相手を変えるだけで、同じ数字が「良い」にも「悪い」にもなります。

先月と比べる

季節や営業日数の違いが混ざる。祝日の多い月に「減った」と騒がないよう、1営業日あたりにそろえる

去年の同じ月と比べる

1年で市場や体制が変わっている

目標と比べる

目標の立て方しだいで評価が変わる

施策を当てなかったグループと比べる

因果に一番近い比べ方。実験編で扱う

一番よくある落とし穴は、都合のいい相手を選ぶことです。先月より悪い月は去年比で、去年より悪い月は先月比で報告する。比べる相手を選べるなら、どんな数字でも良く見せられます。だから、比べる相手は先に決めて固定し、「120件（前年同月比−8%）」のように必ず書き添えます。

コインを10回投げて7回表が出ても、そのコインが偏っているとは言えません。偶然でもよく起きます。でも1,000回投げて700回なら、さすがに偏っています。数が小さいと、偶然の上下が大きくなります。

月に10件の商談が終わるチーム

勝率は偶然だけで10〜20ポイント程度、簡単に上下する

月に200件の商談が終わる部門

偶然の上下は数ポイント程度に収まる

ここで先に反論しておきます。「それでも上がったものは上がったのだから、喜んでいいのでは」と思うかもしれません。ですが、偶然の上下に「新しいトークが効いた」と物語をつけると、翌月下がったときに、効いていたはずのトークをやめてしまいます。偶然で判断が振り回されることのほうが問題です。

普段の上下の幅を知る

過去12か月の数字を並べ、毎月どれくらい動くかを見る。その幅を超えたときだけ「変化」と呼ぶ

数が小さいときは、期間を長くまとめる

月次ではなく四半期で見る

件数を必ず一緒に書く

「勝率40%（4/10件）」のように

ダッシュボードの数字のうち、動いたときに何をするか決まっているものはいくつありますか？

少なければ、判断に使わない数字が並んでいる

報告のたびに、比べる相手が変わっていませんか？

変わっていれば、都合のいい比較になっている可能性がある

勝率や転換率を、何件中の何件かと一緒に報告していますか？

していなければ、偶然の上下と変化の区別がつかない

その数字が普段どれくらい上下するかを知っていますか？

知らなければ、どこからが本当の変化かわからない

直近の会議で「改善した」と報告された数字を、1つ思い出してください。それは何と比べて、何件中の何件で、普段の上下の幅を超えていたでしょうか。3つとも答えられたなら、その改善はたぶん本物です。