「AIに聞いた数字と、会議資料の数字が違うんです」

2026年時点で、HubSpotはChatGPTやClaudeなどへのコネクタを出し、SalesforceはMCP（外部のAIからSFAへ接続する標準の仕組み）のサーバーを提供しています（対象の契約や機能は、各社の公式情報で確認してください）。BIやレポートを通さずに、「今期の新規受注率は？」とAIに聞けるようになりました。

ここで起きるのは、AIが生の項目を読み、質問のたびに指標の定義をその場で解釈し直すことです。人なら「うちの受注率は、完了した商談を分母にする」と知っていますが、AIは知りません。そして、もっともらしい説明つきで、資料と違う数字を返します。

同じ「新規受注率」でも、次の8つのどれかが決まっていないと、AIの答えはずれます。

1. 分母

受注率の分母が「完了した商談」か「作られた全商談」か。AIは、質問の言葉から分母を推測します。

2. 日付

作成日・完了日・受注日のどれで期間を切るか。「今期の」と聞いたとき、AIが選ぶ日付は決まっていません。

3. 対象範囲

新規だけか、既存の追加も含むか。種別の項目がなければ、AIは商談名などから推し量ります。

4. 粒度

「1件」が商談か、取引先か。同じ受注件数でも、数える単位が違えば別の数字です。

5. 時点

今の状態か、先月末の状態か。SFAが持つのは今の状態で、過去の姿はAIにも再現できません。

6. 同じ名前で違う中身

「確度」「見込み」などの項目を、人によって違う意味で使っていると、AIにも区別できません。

7. 正の所在

住所や担当者が、SFAと別のシステムで食い違うとき、AIはどちらが正しいかを判断できません。

8. 見える範囲

AIが誰の権限でデータを見るかは、製品と接続の方法で違います。聞いた人の権限で動く場合、同じ質問でも、聞く人によって見える商談と数字が変わり得ます。

1〜4は指標の定義書の話で、営業データの「数え方」で詳しく書いています。5は過去の写真（スナップショット）、6は項目の辞書、7は連携の正の所在の話です。8の見える範囲は、AIをSFAにつないではじめて表に出る、新しいずれだと考えています。

ずれを減らすいちばん確実な方法は、AIに計算をゼロから考えさせないことです。大きな会社では、指標の定義を機械が読める形で置く仕組み（セマンティックレイヤー）を使います。ただ、SFAだけで回している会社でも、始められることがあります。指標の定義を、説明書としてAIに一緒に渡すことです。

説明書には、指標ごとに次を書きます。

• 名前と目的（何を決めるために見る指標か）
• 分子と分母、対象範囲、期間を切る日付
• 使う項目の名前（SFAの項目名そのもの）
• 数える単位（商談か、取引先か）
• 過去の時点を聞かれたときの扱い（今の状態からは答えない、など）
• 正とするシステム

AIへの渡し方は、使うAIによって違います（プロジェクトの指示、添付するファイル、エージェントの指示文など）。中身は同じ1つの定義から作り、AIごとに別々に書かないことが大切です。定義が2つあると、ずれも2つになります。

説明書を渡しても、AIの答えが合っているかは、確かめないとわかりません。そこで、正解がわかっている質問を、先にいくつか作っておきます。

• 「今期の新規受注率は？」と、SFAのレポートで出した正解
• 「先月、新しく作られた商談は何件？」と、その正解
• 「担当者別の、完了予定日が過ぎた商談の数は？」と、その正解

AIを入れたとき、説明書を直したとき、指標の定義を変えたときに、同じ質問を聞き直して、正解と並べます。答えがずれた質問が、説明書の直すべき場所です。

SFAの共有の設定で、営業は自分のチームの商談しか見えない、という会社は多いはずです。AIが聞いた人の権限で動く構成なら（接続用のユーザーの権限で全件が見える構成もあります）、営業がAIに聞いた全社の受注率は、実際には自分のチームの受注率かもしれません。数字の違いが、定義ではなく見える範囲から来ている場合があります。

全社の数字は、全社が見える人の権限で出したものを正とする。AIに聞いた数字は、誰の権限で出したものかを添えて共有する。この2つを、使う人に先に伝えておくと、会議での食い違いを減らせます。権限の考え方はAIに営業データを渡す前ににも書いています。

自社で、どこが決まっていないかは、仕組みの自己診断の「AIへの委任」の5問で確かめられます。登録は不要で、回答はお使いのブラウザにだけ保存されます。

AIは、決まっていないことを、毎回その場で決めてしまいます。AIに営業の数字を聞く前に、分母・日付・対象範囲・粒度・時点・項目の意味・正の所在・見える範囲を決め、説明書と答え合わせの質問を用意しておく。器は大きな製品に任せても、器に入れる中身は、自社で決めるしかありません。