営業データと仕組みの用語集

指標の定義書

指標の名前、計算式、分母と分子、対象期間、例外の扱いを書いた文書。同じ名前で中身が違う指標を防ぐ土台になる 詳しく読む

スナップショット

ある時点のデータ（たとえば進行中の商談の一覧）を、そのまま保存したもの。過去の姿は、撮り始めた日からしか残らない 詳しく読む

コホート

同じ時期に生まれた集団（たとえば同じ月に獲得したリード）。同じ集団を追いかけて転換率を測ると、期間によるぶれが減る 詳しく読む

欠損率

項目が空欄になっている割合。入力の負担がかかっている場所を知る手がかりになる 詳しく読む

項目の辞書

項目ごとに、意味・入力する人・入力のタイミング・使う指標などを書いた一覧。項目を足す、減らすときの判断材料になる 詳しく読む

ステージの出口条件

次のステージへ進めてよい条件を、事実で決めたもの。「感触が良い」ではなく「見積書を送付した」など 詳しく読む

転換率

ある段階から次の段階へ進んだ割合。分母と、見る期間を決めないと比較できない 詳しく読む

パイプライン

受注の見込みがある商談の一覧。完了予定日が先送りされると、実際より大きく見えることがある 詳しく読む

SFA

営業支援ツール（Sales Force Automation）。商談や顧客の情報を持ち、営業の「今」を保つ道具 詳しく読む

カスタム項目

ツールの標準にない、自社で足した項目。足す前に理由を聞き、使われなくなったら減らす 詳しく読む

入力規則

決まった形でしか入力できないようにする設定。選択式にする、必須にするなど。入力の負担とのバランスで決める 詳しく読む

正の所在（Source of Truth）

ある情報について、どのシステムの値を正とするか。連携を組む前に、情報ごとに決めておく 詳しく読む

連携の方向

データがどちらからどちらへ流れるか。一方向か双方向か。双方向では、同じ項目を両側から更新しない 詳しく読む

冪等性（べきとうせい）

同じ処理を何度実行しても、結果が同じになる性質。連携を再実行しても、データが重複しない 詳しく読む

upsert

同じIDがあれば更新し、なければ新しく作る処理。相手システムのIDを項目として持つと実現しやすい 詳しく読む

連携の台帳

連携ごとに、方向・対象データ・頻度・正の所在・持ち主・失敗の通知先・最終確認日を書いた一覧 詳しく読む

先行指標・遅行指標

先行指標は結果に先んじて動く指標（商談の作成数など）、遅行指標は結果そのもの（受注数など）。量・質・速さで揃えて見る 詳しく読む

遡及

定義を変えたとき、過去の数字も新しい定義で数え直すこと。元データが残っていないと、できない 詳しく読む

見込みの動きの分解

先週と今週のパイプラインの差を、新規・増減・時期ずれ・失注・受注などの原因ごとに分けて見ること 詳しく読む

セマンティックレイヤー

指標の定義を、どの道具から使っても同じ計算になるように、機械が読める形で置く層。AIに計算させず、決まった指標を選ばせるために使う 詳しく読む

MCP

外部のAIから、SFAなどのツールへ接続するための標準の仕組み（Model Context Protocol）。つないだAIは、生の項目を読んで答える 詳しく読む

見える範囲

SFAにつないだAIが見られるデータの範囲。聞いた人の権限で動く構成では、同じ質問でも、聞く人によって数字が変わる原因になる 詳しく読む

答え合わせの質問

正解がわかっている質問と、その正解の組。AIを入れたときや定義を変えたときに聞き直し、AIの答えのずれを測る 詳しく読む

AIの土台

AIが正しく答えるために必要な、定義・履歴・正の所在が揃った状態。AIは、どの値が正しいかを自分では判断できない 詳しく読む

データの責任の役割

データの持ち主、入力する人、管理する人、使う人などの役割分担。決まっていないと、項目が増え続ける原因になる 詳しく読む

変更履歴

定義や設定を、いつ、誰が、なぜ変えたかの記録。数字が動いたとき、最初に確認する場所になる 詳しく読む

各用語の背景は、仕組みの設計8つの要素のシリーズに書いています。